Ein Funnel funktioniert ähnlich wie ein Trichter

Aufbau eines Funnel – Teil2 Digitale Kundengewinnung

Der Funnel zur automatisierten Kundengewinnung

Nachdem wir im 1.Teil die grundsätzliche Arbeitsweise eines Funnel betrachtet haben, gehen wir heute mehr in´s Detail.

Und zur entscheidenden Frage, können Klein-und Mittelständige Unternehmen selber einen Funnel bauen oder sollten Sie sich besser in die Hände von Spezialisten begeben? Die Ausgangslage meines Blogbeitrages war ja der Anruf eines Interessenten, der als erstes wissen wollte, „was denn so´n Funnel kostet“?

Letztendlich hängt das wie immer von vielen Komponenten ab. Als erstes sollten Sie sich fragen, ob Sie genügend Kenntnisse, Talent und vor allen Dingen auch Zeit haben, sich entsprechend tief in die Materie einzuarbeiten. Je mehr Sie selber machen, desto mehr Zeit werden Sie benötigen, das steh mal fest. Dafür sparen Sie aber u.U. auch ein ganze Stange Geld,  je nachdem wen Sie da beauftragen. Coachingpreise von 3-12.000,-€ sind mittlerweile keine Seltenheit mehr. Dafür bekommen Sie aber auch einen Experten, der Ihnen zeigt wie´s geht und Sie auf dem kürzesten Weg von A nach B bringt.

Im Selbststudium geht das am Besten in Form einer Mastermind, wo Sie sich kostenpflichtig in einen geschützen Mitgliederbereich einloggen. Dort gibt es dann jede Mange Gleichgesinnte und regelmäßige Trainings zu bestimmten Fachthemen. Ich habe mein Wissen größtenteils in der Mastermind von Marcel Schlee gefunden. Und Marcel ist immer noch mein größtes Vorbild, was Erfolg, Ehrlichkeit und Effektivität anbelangt.

Die 3. Möglichkeit zur Digitalen Kundengewinnung ist die Belegung von Onlinekursen. Der Vorteil hierbei ist, dass Sie die Inhalte sofort und 24 Stunden rund um die Uhr zur Verfügung haben. Schauen Sie sich aber genau an, was der Dozent bzw. Autor dieser Kurse bisher gemacht hat und ob er zu Ihnen passt. Schließlich sollten Sie sich auf Augenhöhe befinden und die gleiche Sprache sprechen.

So, für alle die jetzt noch nicht genug haben, hier die Systematik eines Funnel im Detail.

Aufbau und Struktur

Wie wir schon festgestellt haben, gleicht der Funnel einem großen Verkaufstrichter. Nur das dieser Trichter nicht nur einfach irgendwelche Kunden „einsammelt“, sondern Kunden, die sich speziell für Ihre Dienstleistungen und Produkte interessieren. Um genau das zu erreichen, müssen Sie als Erstes festlegen, welche Ihrer Kunden Sie ansprechen möchten. Denn genau wie im richtigen Leben, erreichen Sie die Menschen nur dann, wenn Sie die „gleiche“ Sprache sprechen. Im Business ist z.B. eine andere Ansprache erforderlich als im privaten Bereich, wo es auch eher locker und leger sein darf.

Die Zieldefinition

1.) Der Kunde

Deswegen empfehle ich Ihnen, einen Kundenavartar anzulegen. Beschreiben Sie Ihren Kunden bis ins Detail wie Alter, Geschlecht, Beruf, Einkommen, Hobbys etc. Alle nun nachfolgenden Aktionen gelten nur diesem Kunden. Überlegen Sie auch, welche Problem, Sorgen und Nöte dieser Kunde hat. Wenn Sie als Problemlöser diesem Kunden gegenüber treten, wird sich Ihre Erfolgquote drastisch erhöhen.

2.) Direkter Verkauf oder Beziehungsaufbau?

Weiterhin sollten Sie sich klarmachen, was das Endergebnis des Funnel ist. Möchten Sie einen direkten Verkauf erzielen oder geht es in erster Linie darum, Interessenten zu gewinnen und diese langsam in Kunden umzuwandeln? Ein direkter Verkauf wird Ihnen immer nur bei einem Teil der Interessenten gelingen. Nämlich denen, die genau in diesem Moment Ihr Produkt benötigen. Deswegen müssen Sie immer die E-Mail des Interessenten einsammeln.

Die Trafficquellen

Im Grunde genommen gibt es 2 große Trafficquellen. Und das sind die Giganten der Branche, Google und Facebook.  Hier erzielen Sie die größte Reichweite, weil sich hier die meisten Menschen aufhalten, ähnlich wie ein belebter Marktplatz oder die Fußgängerzone der Innenstadt.

Die schnellsten Ergebnisse erzielen Sie bei beiden, mit bezahlter Werbung. Und schnelle Erfolge ist das, was Sie mit einem Funnel erzielen wollen. Allerdings ist die Systematik bei beiden unterschiedlich. Google funktioniert in erster Linie als Suchmaschine, sprich hier suchen die Menschen aktiv nach Informationen bzw. Lösungen. Das heißt, der Kunde ist in einer ganz anderen Situation, als beispielsweise auf Facebook, wo er eher im privaten Bereich und im „Surfmodus“ unterwegs ist.

Bei Google setzen Sie also mit der Marketingplattform Adwords auf bestimmte Suchbegriffe, die dann in der Ergebnisliste oben, vor den „organischen“ Ergebnissen gezeigt werden.

Bei Facebook hingegen suchen die Menschen nicht und werden über Anzeigen mit Bildern und Texten angesprochen. Sie wählen dazu Zielgruppe und Reichweite aus, Facebok liefert dann diese Anzeige nur diesen Leuten aus.

Die Landingpage

Doch was passiert, wenn der Kunde auf Ihre Anzeige geklickt hat? Dann wird er auf die Seite weitergeleitet, die Sie mit der Anzeige verbunden haben. Und das sollte auf keinen Fall Ihre Homepage sein, sondern hier ist eine Lead- oder Landingpage  erforderlich. Das ist eine gesonderte Seite, die nur ein Ziel hat, nämlich die E-Mail Adresse des Kunden einzusammeln. Deshalb verfügt eine Landingpage auch über keine Navigation oder sonstige Ablenkungspunkte. Der Kunde hat hier nur die Möglichkeit, die Informationen zu lesen und ggf. nach unten zu scrollen, je nachdem wie umfangreich das Thema ist.

Eine Landingpage ist demnach der 2.Teil der Anzeige. Sozusagen der verlängerte Arm. Deswegen ist es entscheident, das Anzeige und Landingpage aufeinander abgestimmt sind. Das heißt, sowohl Design als auch Inhalt sollten eine möglichst harmonische Einheit bilden. Denn der Kunde hat ja positiv auf den ersten Schritt reagiert und soll nun möglichst wenig durch abweichende Elemente irritiert werden.

Der Leadmagnet

Nun soll der Kunde den dritten und entscheidenden Schritt machen und seine E-Mail Adresse „herausgeben“. Damit er das tut, müssen Sie ihm natürlich etwas anbieten. Und das muß genau das sein, was er sucht oder was ihn interessiert. Dazu erstellen Sie einen sogenannten Leadmagneten. Wie der Name schon sagt, übt dieser eine unwiderstehliche, magnetische Wirkung auf den Kunden aus, so dass er gerne seine Mailadresse in das Formular einträgt.

In der Regel benutzt man hierzu einen PDF-Report, den der Kunde dann als Download per E-Mail bekommt. Noch besser funktionieren Videos oder sogar Webinare, sofern sich das Thema dazu eignet. Um ein kleines, preiswerte Produkt zu verkaufen eignet sich dementsprechend auch nur ein „kleiner“ Leadmagnet. Ein PDF ist schnell mal heruntergeladen, ein Video anzuschauen erfordert schon etwas mehr Zeit und für ein Webinar muß der Kunden sich einen Termin reservieren. Deswegen eignen sich Webinare in erster Linie dazu, um hochpreisige und erklärungsbedürftige Produkte zu verkaufen.

Das E-Mail Marketing System

Das zentrale Element in Ihrem Funnel aber ist und bleibt das E-Mail-Marketing. Warum ist das so? Weil immer nur ein kleiner Teil der Interessenten direkt im ersten Schritt etwas kaufen. In der Regel bedarf zwischen aber zwischen 7-12 Kontakten, bevor ein Kunde soviel Vertrauen zu Ihrem Unternehmen aufgebaut hat, dass er bei Ihnen kauft. Und das erreichen Sie nur mit E-Mail Marketing. Denn hier können Sie alle Kunden abholen, die zwar grundsätzlich Interesse haben, aber noch nicht gekauft haben. Denn das heißt nicht, dass er das zu einem späteren Zeitpunku tut. Ohne E-Mail Marketing wird er aber nie mehr zu Ihrer Seite zurück finden und in der Unendlichkeit des Internet verschwunden sein.

Und es wird noch besser. Selbst wenn der Kunde gekauft hat, ist er ja nicht aus Ihrer Liste verschwunden, sofern er sich nicht abgemeldet hat. Das heißt, dass Sie ihm auch zukünftig noch entsprechende Angebote machen können. Und wenn ein Kunde einmal bei Ihnen gekauft hat, wird er das auch wieder tun, sofern er nicht entäuscht wurde. Somit bauen Sie sich im Laufe der Zeit eine hochprofitable Liste auf, die Sie ,außer den Gebühren für das E-Mail-Marketing-System, keinen Cent kostet.

Damit haben Sie einen Funnel geschaffen, der als automatisietes Kundegewinnungssystem funktioniert.

Wie das im Detail aussieht, werden wir uns gemeinsam anschauen, sofern Sie sich in meine Liste eingetragen haben,-))

Bis dahin wünsche ich Ihnen viel Erfolg!

 

 

About the Author Holger Asbeck

Das Internet bietet für alle Menschen neue, ungeahnte Möglichkeiten. Es hat die Welt vernetzt und die Kommunikation revolutioniert. Ich schreibe für alle, die Ihre Leidenschaft für die Themen Onlinebusiness (Verkauf von digitalen Produkten) und Internetmarketing (Vermarktung von digitalen+physischen Produkten) entdeckt haben.

follow me on:

Leave a Comment: